¿Cómo puede el equipo comercial de SEAT superar el reto de vender un coche de gama alta para un perfil de cliente radicalmente nuevo?
CLIENTE

SEAT

ÁREAS DESARROLLADAS

Comercial
Ventas

HERRAMIENTAS TRANSMEDIA

Storytelling
Gamificación

OBJETIVOS

Conseguir un alto nivel de conocimiento de las características técnicas de su exitoso último modelo de Leon, el CUPRA, por parte de los vendedores de sus concesionarios de todo el mundo.

Conseguir que los comerciales de la red de concesionarios reconozca los 5 perfiles de público del SEAT Cupra y aprenda a perfilar su venta de acuerdo a los intereses y necesidades concretos de cada uno de esos públicos objetivos.

BRIEF

En enero de 2014 SEAT, fabricante español de automóviles perteneciente a la multinacional del sector Volkswagen, lanza al mercado la versión Top de su exitoso modelo Leon, el Cupra. Con una motor de 280 CV y unas brillantes prestaciones, este modelo simboliza la esencia de los valores SEAT. Las brillantes prestaciones de este modelo definen un precio y un público objetivo (apasionados del mundo del motor) nuevos para la marca.

¿Cómo acceder a un público nuevo para la marca: los apasionados del mundo del motor?

SEAT desea formar a los vendedores de sus concesionarios de todo el mundo sobreeste exitoso modelo Leon Cupra.

LA PROPUESTA

Nos enfrentamos a un reto importante: precisamente por estas sofisticadas prestaciones tanto el precio del coche como el público objetivo no son los habituales de la marca. Es necesario preparar al equipo comercial para que sepa afrontar con éxito la dificultad de vender un coche tres veces más caro que la media de SEAT a un publico objetivo que es un apasionado y gran conocedor del mundo del motor.

En el ámbito formativo, SEAT dispone de una plataforma e-learning muy desarrollada y sus equipos están acostumbrados a realizar formaciones en capsulas muy trabajadas. Pero el nuevo reto nos obligaba a ir más allá… Trabajando sobre la base de la plataforma interna existente y el sistema estandard de gestión de contenidos de SEAT debíamos romper códigos y lenguaje para enganchar. Debíamos sorprender, generar una experiencia memorable y divertida pero sobretodo efectiva, que permitiese tener claros al final de la misma: los aspectos básicos del coche, de la competencia y del target.

Para facilitar la síntesis de toda la información existente en unos mensajes más relevantes y poderosos y para generar emoción y memoria se define una solución basada en una experiencia de Storytelling Gamificada, en la que 5 personajes insatisfechos con su vehículo actual son misteriosamente convocados por el nuevo Cupra para desencadenarlo. Cada uno de ellos atrapado por uno de los 5 beneficios (prestaciones fundamentales) del nuevo modelo.

DESARROLLO DEL PROYECTO

La experiencia desarrollada empieza con una historia visualizada en formato animación, una pieza que sorprende, genera incógnitas y crea un enigma. Una pieza que abre un universo que se despliega en otras 5 minihistorias de 5 personajes insatisfechos con su coche actual. Cada uno por un motivo, por una pasión que su realidad actual no consigue sublimar. Y que evidentemente el Cupra será capaz de satisfacer totalmente.

Para avanzar y conocer más sobre el desarrollo de la historia el vendedor avanzará por divertidas misiones en las que deberá encontrar palabras escondidas en documentos y que completan frases inacabadas o ganar en intrépidas carreras de coches a un competidor contestado más preguntas que el rival y así llegar primero a la meta; etc. Dentro de estas misiones y juegos se encontrarán hábilmente destilados los contenidos que los vendedores irán asimilando de forma amena y sin esfuerzo. Hasta llegar al sorprendente desenlace.

RESULTADOS

El resultado es una experiencia transformadora basada en la diversión, la sorpresa y la eficacia y que en estos momentos se está implementando en más de 70 países de manera progresiva.

Os tendremos informados de cómo esta experiencia formativa incrementa las ventas de este modelo.

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