CLIENTE
Kern Pharma
ÁREAS DESARROLLADAS
Ventas
HERRAMIENTAS TRANSMEDIA
Convención de ventas
Game Related Test (GRT)
Plataforma on-line gamificada
Misiones, retos, actividades
OBJETIVOS
Re-diseñar el programa de formación en venta, convirtiéndolo en un espacio donde conectar y compartir con los compañeros.
Actualizar los contenidos en ventas para conectarlos con su realidad y con las últimas tendencias / noticias del entorno.
Poner en práctica nuevas habilidades para que el equipo de ventas se reinvente continuamente y consiga resultados excelentes.
BRIEF
Kern Pharma, empresa farmacéutica del Grupo Indukern referente en genéricos, hacía frente a un reto doble relacionado con su fuerza de ventas:
La necesidad de actualizar la formación en ventas -tanto en contenidos, metodología y plataforma tecnológica-, así como crear comunidad y sentimiento de pertenencia en un equipo de ventas disperso en todo el terreno nacional.
LA PROPUESTA
Para poder realizar una propuesta adecuada a las necesidades de los participantes, se propone inicialmente:
1. Game Related Test: una herramienta que nos permite conocer los motivadores del target.
2. Business Jam de co-creación: una sesión con el equipo de RRHH y y los managers de las distintas áreas comerciales para definir la experiencia y los contenidos.
Además, analizamos la plataforma tecnológica que Kern Pharma utiliza (SAP – Success Factor) para conocer sus posibilidades, adaptando el diseño de la experiencia a la plataforma.
Proponemos en definitiva la creación de un ecosistema online que permita colaborar, competir, compartir conocimiento y superar misiones que impacten los objetivos de negocio.
DESARROLLO DEL PROYECTO
A la hora de desarrollar el Proyecto tuvimos en cuenta tanto algunos de los aprendizajes en otros proyectos similares (HOW! Heineken o Suez), como la cultura y valores característicos de Kern Pharma. Así nació el proyecto Bsales.
El proyecto se desarrolló en distintas fases:
Game Related Test (GRT), para conocer en profundidad al target.. A partir de esta encuesta de creación propia, conseguimos descubrir los tipos motivacionales predominantes.
Jam de co-creación, para conectar con su realidad. La sesión de co-creación con RRHH y los/las managers de las principales áreas comerciales nos permitió conocer profundamente las necesidades de la red comercial, los temas de interés a tratar, así como posibles retos conectados con su realidad empresarial; y adaptar la experiencia y los contenidos a estas necesidades reales de sus colaboradores.
Jam de “on boarding”, para generar curiosidad y “engagement”. El lanzamiento del proyecto se realizó en la Convención de Ventas anual. Además de presentar las funcionalidades del nuevo ecosistema, diseñamos una dinámica para que fueran ellos mismos quienes explicarán, mediante la creación de spots publicitarios, los beneficios de esta nueva herramienta. Los outputs resultantes sirvieron para crear el primer reto on-line dentro de Bsales.
La experiencia on-line: estructura y flexibilidad. El itinerario formativo se basa en píldoras de conocimiento con contenido atomizado (a las que llamamos Misiones). En éstas se tratan temas como: básicos en ventas para un mundo 2.0, cómo aliarse con el tiempo o estilos de venta para adaptarse a cada cliente. La figura del dinamizador, “El Delegado” en este caso, es clave para mantener vivo el ecosistema. Su rol consiste en:
-
compartir otros contenidos de interés general relacionados con las Misiones,
-
fomentar la participación
-
y proponer retos adicionales en función de los intereses de los usuarios, adaptándose a la reacción de los participantes en cada momento.
De este modo conseguimos un balance entre un itinerario de contenidos estructurado y flexible, a la vez que los participantes obtengan feedback momentáneo.
RESULTADOS
Palabras de los propios participantes, acerca de lo que más les ha gustado del programa:
“La metodología. Creo que es moderna y mezcla los contenidos necesarios para poder seguir creciendo, tanto en lo profesional como en lo personal.”
“El hecho de tener un espacio en común con mis compañeros. Nos ayuda a estar conectados con aquéllos que no vemos tan a menudo.”
“Poder dar mi opinión y aprender directamente de las experiencias de mis compañer@s.”
“La forma en la que se despliega la formación: engancha y además es flexible.”
Hechos y datos a resaltar*:
- 160 participantes en total
- + 85% completaron en tiempo el apartado práctico “entrena”
- + 1.000 visualizaciones de cada misión en un mes.
- + 130 comentarios por misión, en los que comparten sus experiencias y resultados.
*Media durante los últimos 4 meses de interacción.